営業

訪問販売の営業で初めての契約を取るまでにやったこと

この記事は

・これから訪問販売を始めようと思っている
・始めたは良いものの契約が取れず困っている

という方へ向けて書いています。

大半の方が、初めての世界に飛び込むことになると思うので、どうやったら契約取れるの?状態になることも多いかと。

ぼくも、今の環境や考え方をガラッと変えるために訪問販売の飛び込み営業を始めたので、まさに何したらいいの状態でした。

周りに相談できる環境があればまだましですが、1人で始めたという人も少なからずいると思います。

今回書いているのは、訪問販売始めたてホヤホヤの時に実際にぼくがやっていた事です。
なので、いくらかは参考になるんじゃなかろうかと。

ちなみに実践して、現場に出て3日目に契約という結果に繋がっています。
内向的な性格だったことを考えると早いほうではないでしょうか(笑)

不安を感じている人はとにかくやってみて、自分の自信に変えていってください!

目次

商材の知識を深める

扱う商材を完璧に説明できれば契約につながる
というものでもないですが、どうしたって商材の知識は必要になります。

まずは商材をちゃんと理解することが大切です。
商材を理解した上で、その商材を使う人が、どのように幸せになるか考えてみましょう。

幸せというと定義が広くなりそうですが、ちょっとした事でも良いんです。

例えば、ぼくのやっていたネット回線であれば

料金が安くなる
通信速度が上がる
キャッシュバックがある
スマホとセットで使うと料金も下がり支払いも便利

などなど。

自分の身近なもなであれば、自分に置き換えて考えるのも良いですね。

ちなみにぼくは、so-net光というネット回線の商材を扱っていました!
auの携帯とセットで使うだけで、最大で2,000円くらいネット料金安くなるんですよねこれ。

ぼくはauユーザーなので、もちろんSo-net光使ってます笑

商材を理解するために、自分で使ってみるというのは1番早い方法かも知れませんね。
自分で使うことで、さらにいい部分が見えてくるということもあります。
商材を理解して、お客さんのメリットになる部分を探していきましょう!

トークスクリプトを作成し、暗記する

トークスクリプトとは、お客さんの前で話す内容の台本みたいなものです。

書いてある通りに話せば契約につながる台本です。

大きな販売代理店であれば、何かしらスクリプトがあると思います
なければ、代理店のサポート体制を疑った方がいいかもしれませんね。

トークスクリプトが必要な理由

あなたが、お客さんの前にたった時に、

「〇〇会社の●●です。契約して下さい!」

と言って契約に繋がると思いますか?

到底つながるとは思いませんよね。

ちょっと極端な例でしたが、お客さんからすると、
いきなりやって来て何言ってんだよ契約するわけ無いでしょって話です。

あなたがお客さんの立場なら、同じことを考えると思いますよ。

いきなり10mの垂直の壁をよじ登れ!と言われたら、そりゃ抵抗感を感じます。
でもたとえ10mの壁でも、20cmずつ階段を登っていけば、そう難しい話じゃないですよね

訪問販売も一緒で、お客さんに契約という壁を登って貰うために、階段を用意します。
この階段の役割がトークスクリプトです。

必ず丸暗記

さて、トークスクリプトの役割が分かったところで、これを丸暗記する理由です。

スクリプトは成績の良い営業マンをもとに作られていることがほとんどなので、冒頭でも伝えた通り、スクリプト通り話せば契約につながるようにできています。
要は、ちゃんと整備された階段だと思って下さい。
丸暗記すれば、整備された階段をお客さんに用意させてあげることが出来ます
当然、整備されているのでお客さんも登りやすいですよね。

これが、なんとなく覚えた程度だと、所々崩れていたり、登っている人が危ないなーと感じるレベルになる。
全く覚えてなければ、こんなん登れねーよとお客さんは思う訳です

訪問販売の飛び込み営業を初めてやる人は、階段(スクリプト)を作ったことがない人がほとんどだと思います。
なので、事前に用意されている階段の作り方を覚えて、その通りお客さんの前で作ってあげて下さい。
そうすれば、契約まで格段に上りやすくなるはず。

トークスクリプトはかなり重要ですので、まずは丸暗記です。
アレンジするのは、もっと先の話ですね!

ロープレをやり込み疑似体験する

ロープレは、お客さんの前で話す前の練習試合みたいなものですね
2人1組で行い、片方にお客さん役になってもらいます。

スクリプト通りに話をすすめていきますが、お客さんも機械じゃありませんので、どういうこと?と思ったら、質問が飛んできます。
その質問に答えながら、会話をしていく練習ですね。
また、会話をしていると思わぬ方向へ会話が脱線することもあります。
そんな時でも大丈夫!
スクリプトを覚えているならば、次はどんな会話の展開をしないといけないのか頭に入っているはずですからね。
丸暗記はいろんなところで効いてきますよ~

自分の話している姿を動画に撮る

できれば、ロープレしている姿を動画に残しておきましょう。
そして後から必ず見返してください。
自分がどんな立ち振る舞いをしているのか確認するために、非常に効果的です!

動画に残しておくことで、笑顔少ないなとか、堅苦しいなとか、変な癖とか、思わぬ自分の弱点に気づくことができます。

特に、スクリプトを覚えたてのころは、スクリプトを必死に思い出して読もう読もうとしてしまうと思います。
その時の話し方を動画にとっておいて、慣れてきたころの動画を見比べてみると、変化にも気付けるので、モチベーションのアップにもつながりますね。

同行してもらった先輩を観察する

 

現場での生の体験は非常に勉強になります。
契約を預かっている人は、どんな感じで話しているのかという雰囲気をつかめるだけでも、後々自分の中でイメージしやすくなると思います。

そして、ある程度話している姿を観察できたら、そっくりそのままモノマネするつもりで自分でやってみましょう。
この時点では、スクリプトの暗記はほぼ出来上がっていると思いますので、暗記したものに肉付けしていくイメージです。
どんどん吸収して自分のものになるようにしてきましょう!

まとめ

今回紹介した5つが、ぼくが最初の1件の契約を預かるまでに実践したことです。
・商材の知識を深める
・トークスクリプトを作成し、暗記する
・ロープレをやり込み疑似体験する
・自分の話している姿を動画に撮る
・同行してもらった先輩を観察する

総じて言えることは、とにかく最初は真似をすること。

トークスクリプトの暗記も、いわば優秀な営業マンの真似事です。
とにかく最初は、真似して盗んで型を作ってください。
そうすれば、必ず契約に結びつきます。

そして、最初の1件目のお客さんは、絶対に記憶に残って忘れられないと思いますよ。
それくらい、契約を預かれることは嬉しいものです。

ぜひ行き詰まっている方は実践してみてくださいね。
それでは。